Waarom “wat doet de concurrent?” meestal de verkeerde eerste vraag is
Een commerciële discussie komt opvallend snel bij de concurrent terecht. Welke prijs vragen zij? Hoe ziet hun website eruit en wat doen ze op sociale media?
Dat kan nuttige informatie zijn. Het wordt alleen een zwak vertrekpunt wanneer je nog niet weet welk probleem je zelf probeert op te lossen.
Door William Beke • gepubliceerd op 11 augustus 2026
Je ziet de keuze maar zelden de reden erachter.
Stel dat een concurrent sterk op prijs communiceert. Je kunt daaruit besluiten dat je hetzelfde moet doen. Alleen weet je waarschijnlijk niet welke economische logica daarachter zit. Misschien is zijn aanbod veel sterker gestandaardiseerd waardoor de servicekost lager ligt.
Je ziet het gedrag; niet noodzakelijk waarom het rationeel is. Dat maakt blind benchmarken gevaarlijk.
Concurrenten tonen wat ze doen. Ze tonen zelden alle voorwaarden die maken dat het voor hen werkt.
Benchmarking kan een intern probleem verbergen.
Concurrentieonderzoek voelt veilig omdat het concreet is. Je kunt prijzen vergelijken en websites naast elkaar leggen. Aan het einde ligt er materiaal op tafel.
Een moeilijkere vraag is waarom klanten vandaag bij jou afhaken. Misschien heeft dat weinig met de concurrent te maken.
Wanneer offertes te lang blijven liggen of het aanbod tijdens ieder gesprek opnieuw uitgelegd moet worden, helpt het weinig dat een concurrent een betere homepage heeft. Dan wordt concurrentieonderzoek een nette omweg rond een intern probleem.
Begin bij je eigen beslissing.
Ik zou daarom niet starten met de vraag wat concurrent X doet.
Begin bij wat je probeert te begrijpen.
- Welke klant wil je winnen?
- Waarom lukt dat vandaag onvoldoende?
- Welke informatie ontbreekt om een betere keuze te maken?
Pas daarna wordt de concurrent interessant.
Je kunt dan onderzoeken welke klantbehoefte een andere speler beter lijkt op te lossen en welke keuze dat mogelijk maakt.
De volgende vraag is nog belangrijker: zouden dezelfde voorwaarden bij ons passen?
Misschien kun je technisch perfect kopiëren wat een concurrent doet maar zou je daarmee precies het type klant aantrekken dat je minder wilt.
Hoe doe je concurrentieonderzoek zonder blind te kopiëren?
Werk met een eenvoudig concurrentielogboek:
- Beslissing die je probeert te verbeteren
- Waarneembaar feit
- Bron en datum
- Jouw interpretatie
- Voorwaarde die je niet kent
- Mogelijk gevolg voor je eigen klanten en werking
- Test die nodig is vóór je kopieert
Voorbeeld: je ziet dat een concurrent gratis levering aanbiedt. Dat is het feit. Je kent mogelijk zijn gemiddelde bestelbedrag, leverzone, marge, retourkost en servicevoorwaarden niet. De conclusie dat gratis levering ook voor jou nodig is, volgt dus nog niet uit de observatie.
Door feiten en interpretaties apart te noteren, wordt concurrentieonderzoek bruikbaar zonder onbewezen beweringen over andere spelers te publiceren.
Verloren dossiers vertellen welke concurrent werkelijk won.
Noteer bij ieder verloren dossier of de prospect voor een andere aanbieder koos, intern verderging of de beslissing uitstelde. Die drie uitkomsten vragen een andere reactie.
Verlies je geregeld van een herkenbare marktspeler, dan kan een vergelijking van aanbod en voorwaarden relevante informatie geven. Blijft vooral de beslissing uit, dan moet je beter begrijpen waarom de verandering onvoldoende urgent of veilig voelde.
Concurrentieonderzoek begint daarom bij een concrete beslissing. Je onderzoekt alleen de marktinformatie die helpt om die beslissing beter te nemen en houdt zichtbare feiten gescheiden van je interpretatie.
Van inzicht naar een werkbare volgende stap
Begin bij je eigen keuze, niet bij hun beweging.
Ik help concurrentie-informatie gebruiken als nuttige context zonder je strategie door de agenda van andere spelers te laten bepalen.